Idén márciusban részt vettünk az Indiegogo online pitch versenyén és bár nem nyertük meg, de dobogón végeztünk és lehetőségünk nyílt rá, hogy direktebben kommunikáljunk az Indiegogo csapatával, mint korábban bármikor. Végül sikerült becserkészni Enzo Njoot, aki a Director of Sales pozíciót tölti be az Indiegogo-nál, szóval nála jobban senki sem tudja, mitől is lesz sikeres egy kampány.

Itt összeszedtük a legfontosabb dolgokat, amiket Enzo javasolt, hogy minél sikeresebb kampányt tudjunk majd futtatni, úgyhogy ha Indiegogo-ra készülsz (vagy Kickstarterre), akkor kezdj el jegyzetelni most.

Elöljáróban még annyit, hogy mi már korábban is sokat foglalkoztunk crowdfundinggal, és csináltunk sikeres Kickstarter kampányt (erről bővebben itt olvashattok), úgyhogy a standard dolgokkal most nem fogunk foglalkozni (ha érdekelnek az alapok, csekkold ezt a korábbi bejegyzést).

Helyette főleg a kampányt megelőző teendőket és stratégiát fogjuk elemezni, mert igazából már itt eldől egy kampány sikeressége.

Enzoról annyit még érdemes megemlíteni, hogy ő sem első bálozó, 3 éve van az Indiegogo-nál, ebből kettőt mint hardware manager töltött el (ami a mi startup-unk miatt különösen fontos lesz) és 1 éve tölti be a director of sales pozíciót. Saját állítása szerint összesen 25M dollárt gyűjtöttek össze az általa menedzselt kampányok, szóval elég penge a srác.

Enzo elég sok infót bekért rólunk előzetesen és sokat leveleztünk mielőtt a konkrét beszélgetésre is sor került (úgy látszott rajta, hogy örül, hogy személyesen – Hangouts-on -  is tudunk beszélni, de lehet hogy csak a 6 hónap bezártság tett be neki :D). Így már eléggé felkészülten lendültünk bele a megbeszélésbe.

Már rögtön a beszélgetés elején kiemelte, hogy az ő tapasztalata szerint a sikeres kampány 80%-a a megfelelő adatbázis felépítése – még a kampány előtt – és minden más tevékenység csak ezután jön. Ez azt is jelenti, hogy a kampányt megelőzően érdemes így megosztani az idődet az egyes feladattípusok között. Ezt egyébként meg tudom erősíteni, korábban a Kickstarter kampányunknál egyértelműen szükség lett volna még pre-launch adatbázis építésre, de hát utólag mindig okosabb az ember.

Miután tisztáztuk, hogy minden sikeres Indiegogo projekt alfája és omegája a saját adatbázis (egészen pontosan email és remarketinglisták építése), belevágtunk a stratégia tervezésébe.

COMMUNITY BUILDING

Ahogyan fentebb is írtam, itt email listák és marketinglisták építése a cél. Az email listák létrehozásához használhatod az Indiegogo saját pre-launch kampányoldalát (ez egy formailag nagyon kötött landing, de ez nem biztos, hogy hátrány), vagy készíthetsz sajátot is. Mi végül az utóbbi mellett döntöttünk, de nem biztos, hogy neked is szükséged lesz saját oldalra, sok millió dolláros kampányt láttunk, aki a pre-launch kampányhoz is az Indie rendszerét használta.

Az Indie saját pre-launch landingjébe be van építve egy csomó hasznos funkció: van beépített A/B teszt, el tudod helyezni a Facebook pixelt és a Google Analytics követőkódját is (a Kickstarternél csak Google Analytics beköthető) a későbbi remarketing listák létrehozásához. Szóval ez így elég kompakt, de attól még neked kell vele melózni.

Az Indiegogo saját pre-launch oldala egy techie kampányhoz

A saját pre-launch landing oldalunk a saját weboldalunkról kiszolgálva

Meg kell találnod a számodra releváns embereket, ideirányítani őket, aztán pedig meggyőzni, hogy iratkozzon fel, hogy később te majd levélben jelezd neki, amikor elindult a kampányod. Enzo szerint a különféle discountok működnek a legjobban, szóval mi is emelett döntöttünk („Iratkozz fel a pre-launch listára és kapsz 25% kedvezményt a kampány alatt a termék árából + egy bónusz szenzort”).

A forgalom tereléséhez használhatsz hirdetéseket, de én azt javasolom, hogy első körben próbáld meg megtalálni az ingyenes / organikus forrásokat és próbáld meg belőni, hogy kik is lesznek majd a vevőid, így nem fogod feleslegesen elégetni a marketing keretedet (nem úgy, mint én :D).

A cél, hogy kizárólag ezekre a listákra támaszkodva is össze tudj szedni legalább 20 000 - 25 000 dollárt rögtön a kampány elején (később leírom azt is, miért olyan fontos ez). Enzo szerint az átlagos konverzió (vagyis, hogy az érdeklődőkből végül mennyien vásárolnak) 2-3%, de jobb listák esetén akár 5% is lehet.

Ebből már láthatod is, mennyire pontosan belőheted a szükséges lista méretét. Például én a legrosszabb (2%-os) konverzióval számolok és körülbelül 800 dollár körüli termékekkel, szóval 32 backerre lesz szükségem a 25 000 dollárhoz, ami 2%-os konverzió mellett 1600 embert jelent a listámon. Fontos, hogy ez olyan lista legyen, ahová az emberek tényleg a majdani termék miatt iratkoznak fel, szóval nyereményjátékok, kvízek, DIY tutorialok meg ebookok nem játszanak.

Az Indien futtatott kampányok tapasztalati szerint Enzo azt javasolta hagyjunk magunknak 2-3 hónapot minimum a listaépítésre, de akár fél évet is rászánhatunk, szerinte megtérül.

ASSET PRODUCTION

A kampányba már úgy érdemes belekezdeni, hogy mindenféle marketing anyagod van bekészítve, publikus PR tartalmakkal, képekkel és videókkal. Ezen belül is kiemelten fontos, a kampányvideó. Régebben azt tanácsolták, hogy 4 percnél ne legyen hosszabb a video (mi a Kickstarterre persze ennél hosszabbat csináltunk), de most Enzo azt tanácsolta lőjünk maximum 90 másodpercre.

Persze ennyi idő alatt nem lehet bemutatni egy komplex terméket, de az Indie szerint nem is ez a cél. Inkább csak próbáljunk meg egy érzést, egy érzelmet átadni, miszerint a mi termékünk nélkül lehet élni, csak nem érdemes. Mivel mérnök vagyok, az én gyomrom nehezebben veszi be, amikor nem mesélhetek a technikai részletekről, de mint marketinges látom, mennyire gyorsan elveszítik az emberek az érdeklődésüket, szóval, ha 90 másodperc alatt nem tudjuk őket megfogni, akkor úgyis mindegy. Persze a kampányoldalon helyezhetünk el még plusz videókat, de a kampány gerince, a fő bemutatkozó videó biztosan nálunk is rövid lesz.

A Snapmaker épp most futtatta a pre-launch kampányát és megnéztük hányféle Facebook hirdetést futtatnak...hát van egy pár változat az biztos

Az Indie belső statisztikája alapján átlagosan 2,5 percet töltenek el a userek egy-egy Indie kampányoldalon, úgyhogy, ha választanod kell az érdekes és hasznos infók között, első körben mindig válaszd azt, ami érdekes (aztán majd később edukálhatod is).

AMPLIFICATION

A pre-launch időszakot arra is felhasználhatod, hogy a már feliratkozott felhasználóktól megtudd, hogy melyik funkció fontos nekik, mi az ami nem annyira érdekes, van-e olyan infó amit szeretnének tudni (de te kihagytál) vagy akár azt is, hogy mennyit lenne hajlandó adni a termékedért.

Ehhez a folyamathoz nagy segítséget nyújthat a Indiegogo saját A/B tesztelője a pre-launch oldalon, de ha saját landinget készítesz, használhatod a Google A/B teszt funkcióját, vagy bármilyen más – akár fizetős – tesztelő szolgáltatást is.

A lényeg, hogy találj ki többféle verziót, próbálj ki többféle üzenetet, és figyeld meg, mire harapnak az emberek. Ha pedig ez megvan, akkor már nincs más dolgod, mint ezt beépíteni a kampányodba.

VALIDATION

Az én tapasztalatom szerint az egyik legnehezebb dolog a crowdfundingban – vagy akár az interneten – hogy elérd, hogy megbízzanak benned. Ez a Kickstarterre éppúgy igaz, mint az Indiegogora. Ez a meló viszonylag nagy szívás, viszont nem érdemes kihagyni, sokszor ez lehet az a plusz egy dolog, ami átbillenti a mérleget egy-egy vásárlói döntés meghozásakor.

A bizalomépítés minden esetben más-másképpen tud történni, ezért leírom, mi hogyan csináljuk:

1. Arrow Certificate megszerzése: Ezzel mintegy biztosítjuk az érdeklődőt, hogy nem csak a mi lázálmunk a termék (mint pl. a lézerborotva), hanem egy megvalósítható, fizikailag legyártható valami. A minősítés megszerzése során bekérnek egy csomó gyártási és tervezési anyagot, illetve jó, ha már be tudsz mutatni egy működő prototípust. Az Arrow-nak van egy csomó előnye, de a legnagyobb talán az, hogy az Arrow Certificate-tel rendelkező projektek átlagosan 87%-al több pénzt tudnak gyűjteni, mint azok, akiknek nincs.
2. PR megjelenések: Ez igazán melós tud lenni és egyáltalán nem garantált az eredmény. Viszont, ha sikerül megjelennetek egy releváns és ismert portálon (hírportál, blog vagy tematikus site) akkor nem csak szuper minőségű forgalmat, de egy olyan hivatalos megjelenést is kaptok, amit fel lehet tüntetni majd a kampányoldalon.
3. Social proof / Testimonials: Ez akkor tud már működni, ha volt már korábban terméketek (a mi esetünkben például ezek a Kickstarter backerek, akik azóta már használják az AquaShieldet és van tapasztalatuk a termékkel), vagy esetleg bevontatok béta tesztereket.

Ha van rá lehetőségetek, mindenképp éljetek vele, mert nagyon ütős, ha egy outsider nyilatkozik jókat rólad és a termékedről. Gondolj csak bele, ha a Google review 4-5, akkor szívesen mész be kajálni egy étterembe, de 3 alatt már tuti kihagyod.

Ezen kívül használj fel mindent, amivel bizonyítani tudod, hogy a terméked létezik és hogy le fogod tudni szállítani azt, amit ígérsz. Jöhetnek képek a korábbi verziókról, homemade videók a kezdeti próbálkozásokról stb.

CAMPAIGN

Ha eddig sikerült eljutnod az olvasásban, most már ne állj meg, mert ez a legjobb rész. Enzo szerint a kampányindításra legjobb egy kedd vagy egy szerda (az időeltolódást azért számítsd bele) és jobban tesszük, ha november eleje és január vége között nem kampányolunk, mert ilyenkor teljesítenek a kampányok a legrosszabbul. Persze mi ezt se tudtuk és a Kickstarter kampányunkat sikerült decemberben elindítani.

Ha sikeres volt a kampányindítás, értsd viszonylag gyorsan (1 hét) összejött az első 20 000 - 25 000 dollár, akkor bekapcsolja a rakétáit az Indiegogo is.

Erről a nyomorult serpenyőről már legalább 15 emailt kaptam az Indiegogo-tól (mondjuk elég jól is megy). Lassan meggyőznek, hogy nekem is szükségem van egyre

Mivel elég sok Indiegogo tartalmat átböngésztünk, tudjuk, hogy az első 20 000 - 25 000 dollár elérése után bekerül a kampányod az Indie hírlevelébe (ez nagyon menő, mert gyakran küldenek hírlevelet és hatalmas az elérésük). Ha továbbra is megmarad a lendület, akkor elkezdik tolni a kampányodat a közösségi médiában is (Insta, Facebook), az igazán sikeres kampányoknál meg aztán ami a csövön kifér (akár egyedi, kizárólag nektek dedikált hírlevél).

Igazából itt jön ki az egész platform ereje és ezért érdemes szenvedni az Indiegogoval ahelyett, hogy saját magad gyűjtögetnél.

MUNKA VAN, MUNKA, MEG LEHET DOLGOZNI IS

Ahogyan a fentiekből láthatod, egy sikeres Indie kampányt összerakni kicsit nagyobb meló, mint amit a média sugall, viszont egyáltalán nem olyan misztikus, mint amilyennek elsőre látszik. Mi most nyakig benne vagyunk a pre-launch fázisában, de már közben is foglalkozunk a későbbi elemekkel, szóval kicsit tányérpörgetés az egész előkészítés. Talán a legfontosabb, hogy ne veszítsd el szem elől a célt, és ahogyan az elején is írtam, annak megfelelően oszd be az idődet, hogy melyik tevékenységeddel érhetsz el a legnagyobb hatást (spoiler: valószínűleg nem ezt a feladatot fogod a legjobban szeretni).

Remélem tetszett az összefoglaló és hasznosnak találtad. Ha kérdésed van, írj a kommentekhez, vagy keress minket a Facebookon!